À ma grande surprise, le Québec arrive bon dernier au rang des provinces en ce qui concerne la valeur médiane des dons de charité. Selon Statistique Canada, en 2015, le montant médian des dons s’établissait à 130 $, ce qui signifie que la moitié des déclarants donateurs ont versé plus de 130 $ et l’autre moitié moins de 130 $. Selon moi, il est possible d’améliorer notre position au classement en recourant à un concept tiré de la psychologie du comportement.

Avant de vous le présenter, je vous invite à lire les deux prochains paragraphes et à choisir la cause à laquelle vous seriez le plus susceptible de faire un don en argent.

1-Rokia est une jeune fille de sept ans qui vit au Mali, en Afrique. Malheureusement, elle souffre de malnutrition.

2-Le gouvernement du Malawi, un pays d’Afrique, a déclaré un état de catastrophe naturelle après des périodes prolongées de sécheresse. En raison des pénuries de nourriture, quelque trois millions d’enfants souffrent de malnutrition.

D’après Deborah Small, professeure de marketing à l’Université Wharton, la majorité des gens choisissent la première cause, ce qu’on appelle l’effet de la victime identifiable. Le fait de pouvoir identifier la personne dans le besoin nous amène à une plus grande sensibilisation comparativement à une description factuelle et impersonnelle appuyée par une statistique. Certes, ce constat semble surprenant étant donné qu’un don à la deuxième cause bénéficie à un plus grand nombre d’enfants. Sachant cela, il serait donc souhaitable que les organismes de bienfaisance québécois s’inspirent de ce phénomène pour accroître le montant médian des dons au Québec!

« La mort d’un homme est une tragédie. La mort d’un million d’hommes est une statistique. »
— Citation de Joseph Staline, ancien secrétaire général du Parti communiste de l’Union soviétique

Comme vous le savez, le monde de la finance évoque la prise de décisions rationnelles axées sur le calcul, les faits et la pensée analytique. Ainsi, plusieurs conseillers financiers pensent à tort que cette manière de procéder est la clé du succès auprès des clients. Or, cette approche, quoique nécessaire, est insuffisante. Pour établir un lien de confiance et offrir un service à valeur ajoutée, il est impératif de tenir compte de l’aspect émotionnel, à l’image de l’exercice précédent. En effet, notre prise de décision est plutôt influencée par notre ressenti que par un raisonnement logique.

C’est pourquoi le conseiller financer doit notamment être à l’écoute, faire preuve d’empathie, s’intéresser à l’atteinte des objectifs financiers du client et être un excellent vulgarisateur en utilisant des anecdotes, des exemples et des métaphores. Ainsi, il sera en mesure de se différencier et d’établir des relations d’affaires de qualité lui permettant d’attirer et de conserver sa clientèle. Autrement, il se retrouvera dans une statistique qui n’intéresse personne…

Sources

Knowledge Wharton. To Increase Charitable Donations, Appeal to the Heart – Not the Head, 27 juin 2007.

Magdaline Boutros. Dons de charité : le Québec encore bon dernier, La Presse Canadienne, 22 février 2017.

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